Saber cuál es su perfil, su comportamiento de compra pasado, las comunicaciones que han tenido con nosotros, etc., nos permitirán hacer un análisis de lo que pueden hacer en el futuro y adaptar estrategias personalizadas a cada tipología de cliente y a cada cliente individualizado.

Toda esta información la concentrará la empresa en una base de datos que, con toda probabilidad, se convertirá uno de sus activos más importantes. Por lo tanto, es muy importante diseñar un sistema de captación de información que permita a la empresa tener cada vez un conocimiento más profundo de sus clientes, así como de aquellos que han tenido contacto con ella y lo pueden ser algún día. Este proceso se debe hacer con el cliente (y con su autorización, de esto ya hablaremos otro día), puesto que no olvidemos que el objetivo de todo el proceso de marketing relacional debería ser aportar un mayor valor añadido a los clientes y conseguir una mayor satisfacción por su parte y, como consecuencia, incrementar el negocio global que estos clientes nos aportan.

Tenemos que conseguir que el cliente perciba y entienda que aportando una mayor información sobre sus necesidades y perfil obtendrá un servicio más esmerado y más personalizado y, en definitiva, un mayor valor de su interacción con nosotros. De otra manera, lo puede ver como una amenaza a su intimidad.