Relaciones con los clientes
Cada vez más, las estrategias de marketing van orientadas al establecimiento de relaciones a largo plazo con los clientes y prospectos, intentando conocer mejor sus necesidades, estableciendo un diálogo con ellos a lo largo del tiempo y ofreciéndoles productos adaptados. Este proceso se hace con el objetivo de maximizar, no las ventas a corto plazo, sino el valor y los beneficios que nos pueden aportar durante un dilatado periodo de tiempo.
La estrategia de marketing ya no va tan orientada a la consecución de la transacción (venta) inmediata, sino a conseguir ventas continuadas a nuestros clientes a lo largo del tiempo.
Sintetizando mucho, para desarrollar una estrategia de marketing relacional necesitamos:
Ø Información sobre los clientes y prospectos
Ø Capacidad de extraer conocimiento válido de esta información
Ø Autorización por parte del cliente o prospecto para que iniciemos un diálogo con él
Ø Interacción con él y aprendizaje continuo de este diálogo.
A través de Internet, la capacidad de desarrollar estrategias de marketing relacional (el ámbito relacional de la estrategia de marketing en Internet) se ha facilitado de una manera extraordinaria, tanto por las tecnologías que se apoyan en el medio, como por la mayor capacidad de interactividad que tiene. Asimismo, por la optimización de costes que supone hacerlo a través del medio online.
Adicionalmente, el marketing en Internet nos permite automatizar y personalizar al máximo el proceso de relación descrito anteriormente. Para las Pymes, Internet supone una gran oportunidad de entrar con efectividad en el marketing de relaciones.